二手車買賣,原先在中國屬於很不發達的產業。但隨著中國汽車保有量的迅猛增長,近幾年二手車行業的發展可謂相當迅猛。先後有多家知名的二手車企業,在這個行業中立足。它深耕於線上,或立足於線下,或借鑒歐美的拍賣模式,或有其獨到的價格優勢。在這樣的背景下,進入行業不算早的天天拍車,將會用什麼法寶來征服消費者,進而影響他們的選擇呢?
  新聲音潘偉專訪簡單、便捷、安心全國領先的二手車競賣服務平臺天天拍車首席運營官翁瑩婷女士
  新聲音-潘偉:我們知道,你們的母公司是51汽車,當年有一大批的網站都是以51開頭,可以說是中國網絡創業的先鋒。但是天天拍車2014年的4月22日才成立,時間並不長。現在推出這樣一個相關二手車的獨立業務,其用意在哪裡?
  天天拍車-翁瑩婷:首先從市場層面來說,成立二手車這個業務,我們是經過了大量數據分析的。在如今的大數據時代,我們經過專門的統計發現,在當今市場上,其實需要賣二手車的人群更為龐大。那麼原先的51汽車網,更多的是作為一個信息發佈類的平臺,比如說一些非常著名的線下二手車汽車銷售公司,會在這個平臺上來發佈它的車源信息,而消費者不論通過何種渠道,來到51汽車這個平臺上來買二手車,那麼網站就完成了它的使命。這是51汽車網,作為一個B2C網站的最大功能。原先,在這個網站上的主要業務類似於在“快速評估”、“我要賣車”等板塊獲得了非常不錯的點擊量和登錄人數,甚至獲得了他們的聯繫方式。之後我們會將這些信息都給到一些線下的二手車企業,比如車王去進行跟蹤,並對客戶進行服務。但是在這個服務的過程中,是否服務得好,能否取得更多的進展,就不是51汽車這種媒體平臺類的網站所能掌控的了。而這也正是天天拍車所成立的一個很大原因。自從天天拍車成立之後,在我們平臺上留下需要賣車、或評估需求的消費者,我們都會有呼叫中心跟進,進行單獨的服務,包括上門檢測、幫助拍車、拍出最高價、到門店成交,也包括後續手續的跟進,我們都可以深度地進行參與。同時,對於收購二手車的客戶來說,我們之前的一系列措施,都可以幫助他們快速地收集車源信息。不論是對二手車交易中的上游和下游來說,51汽車與天天拍車的結合將會大大方便他們各自的需求。
  新聲音-潘偉:的確是一個非常好的構想,但是我也有個疑問,其實這樣的業務在51汽車的這個框架下,單獨再開一個板塊就可以完成,那麼為什麼你們需要再打造天天拍車這麼一個相對更獨立的品牌呢?
  天天拍車-翁瑩婷:一方面是服務的類型,我們我們希望能夠提供消費者C2B個人賣車服務平臺,同時做成線上與線下結合的O2O模式。跟51汽車網原有的模式並不完全一樣。那麼我們考慮是否需要一個相對獨立的品牌,同時,在這個時期,我們的合作伙伴——安美途,加入進來成立了一個合資的公司。而在原先,它們也擁有一個原來的品牌叫做“天天拍”。常年來,安美途也通過這個平臺收購併銷售它們的二手車產品,積累了相當的人氣,並且在上海規模很大、人氣很旺的武寧路二手車市場擁有一個場地,擁有非常成熟的經驗與資源。而我們帶著51汽車多年來在網絡平臺上所積累的資源與經驗加入了進來,成立了“天天拍車”這樣一個公司。
  新聲音-潘偉:之前我們聊到了你們會上門為消費者檢測車輛,我想消費者也還是想知道更多詳細的內容。但是我們也知道,近些年二手車市場上不斷有新的業態,新的平臺出現,“一招鮮”比如上門檢測車輛服務是你們的一個殺手鐧,但我認為更多的服務手段對於你們來說是非常重要的。那麼,在這些方面,你們又有哪些服務手段呢?
  天天拍車-翁瑩婷:一開始我們清楚地認識到,除了網絡平臺充當媒介的角色之外,線下服務的質量,決定我們的業務能否順利開展。對消費者而言,新媒體如手機APP、微信,確實可以將最新的報價、最新的信息快捷地傳遞給消費者。但很多同行的例子告訴我們,如果僅僅重視新科技的研發,而簡化傳統的人工服務,這個業務一定是開展不好的。所以我們會加大人工的投入,不論是上門檢測,還是呼叫中心,這些人力成本很密集的部門,我們是加大投入的。對於每一個我們接待到的,有意願的消費者,我們都會從第一通電話、檢測、實時的價格溝通,包括最後客戶到店,整個過程中,我們和消費者的溝通,平均多達6-7通電話。對消費者來說,這是一個負擔不重,指向明晰的引導方式。對於每一個消費者來說,他們的意願、賣車需求都是不同的。通過這樣一步步的溝通讓客戶得到自己滿意的買賣車結果。在這樣的人工服務過程中,我們與我們的下游企業,都會實時保障客戶的利益。比如我們推出了“三賠”承諾,這些承諾中包括了“低”、“悔”、“慢”這三種情況,消費者都可以得到賠償。顧名思義,如果客戶的車在相同的情況下,他說獲得的價格低了,我們負責一定金額的賠付。同時,當我們與客戶確認完交易日期後,不論是由於我們還是我們下游的原因,造成該車無法交易,那麼我們也負責一定金額的賠償。而“慢”顧名思義,當一臺車成交之後,在後續的手續辦理過程中,超過了我們所承諾的時限,每超過一天,我們都進行一定賠付,這個賠償是可以累加的。當然,賠付並不是目的,我們要做到的是真正地將整個二手車交易的流程規範化,客戶利益的最大化。這就需要我們妥善地管理好我們下游的企業,包括為他們專人進行培訓,搭建網絡平臺架構,保障他們的利益,甚至推出更多的激勵措施。而當我們真正做好了這些,天天拍車的優勢也就凸現出來了。
  新聲音-潘偉:上面的問題,您提到了您的下游企業,我聽說天天拍車可以做到3,000家商戶同時競拍,這是一個非常厲害的數字,你們是如何做到的?
  天天拍車-翁瑩婷:首先我們的好處是我們還是依托51汽車,這樣一家互聯網公司,所以我們為我們所有的下游商戶都安裝了APP應用,用來管理他的商戶。現在,我們將“天天拍車”的功能都加載在APP中,只要一個點擊,他們瞬間就可以加入到競拍中來,對於他們來說,拓展這個業務只要“一點”即可開通,非常省時省力。很多人可能會問這個“省”體現在何處?其實我們在生活中都會遇到塞到車上的回收二手車的小卡片及很多市場門口攔車競價的人。對於這樣的方式來說,第一可能會有客戶被約到,但是它投入的溝通成本很大,同時在交流的過程中雙方都無法完全信任對方,成功率也必然隨之降低。而在我們平臺上,他們只要在規定的時間段內登錄網站,就可以看到大量的車輛信息,通過檢索信息就可以尋找到它們想要的車,這樣大量節省了他們的時間,而很多的溝通成本、廣告成本省去,也實實在在地降低了他們收車的成本,節省了錢。
  新聲音-潘偉:天天拍車成立了短短4、5個月,現在運營情況如何,有什麼驕人戰績沒有?
  天天拍車-翁瑩婷:我們截止到8月下旬,總的成交量已經超過了2,000台。7月份單月成交了600臺車。相對於很多同行來說,單月成交600台,是需要通過將近4年左右的運營才能達到的成績。而我們環比每個月都是100%以上漲幅,與同行相比上升勢頭已經十分明顯。
  新聲音-潘偉:我們的雜誌叫《新聲音》,天天拍車也是一個新的企業,必定會在二手車交易行業發出自己新的聲音,那麼,你們會在整個行里發出怎樣的新的聲音呢?
  天天拍車-翁瑩婷:我們天天拍車有個企業願景,就是:“將複雜的二手車買賣,變得更簡單”!而選擇天天拍車,就是選擇了最簡單、最便捷,又安心的二手車交易渠道!  (原標題:新聲音專訪天天拍車翁瑩婷:賣車變得更簡單)
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